開發(fā)外貿(mào)客戶，成交是一件很艱難的事情，但同時(shí)也是一件很有成就感的事情，很多人覺得做外貿(mào)很難，那是因?yàn)檎也坏郊记伞?/span>
外貿(mào)成單重要的就是跟進(jìn)客戶，我們要通過(guò)不斷的跟進(jìn)客戶才能獲得更多的訂單，但有些人會(huì)覺得對(duì)于跟進(jìn)客戶這件事情無(wú)從下手，當(dāng)然不排除有些人自我感覺良好，但是卻成單很少的。跟進(jìn)客戶需要的就是技巧和耐心，都是說(shuō)跟進(jìn)客戶有很多技巧，但說(shuō)到耐心，有些人會(huì)反駁，為什么需要耐心？那是因?yàn)榭蛻舻某蓡螘r(shí)間是很長(zhǎng)的，特別是那些有固定供應(yīng)商的客戶，想要讓他轉(zhuǎn)而用你家的產(chǎn)品，自然要有一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間跟進(jìn)的心理準(zhǔn)備，這個(gè)可不是一朝一夕能夠拿下來(lái)的，需要不斷地“騷擾”客戶，讓客戶時(shí)時(shí)感覺到你的存在，又不會(huì)太反感，你才有機(jī)會(huì)成功。那么，再次說(shuō)回到技巧，跟進(jìn)客戶也需要很多的技巧，或者說(shuō)是套路。
套路一：建立足夠的信任基礎(chǔ)
我們做銷售的，其實(shí)和大街上那些做推銷的性質(zhì)是差不多的，都是把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)推銷出去，那么我們和他們本質(zhì)的區(qū)別在哪呢？我們能夠和客戶時(shí)時(shí)溝通，建立如朋友般的信任，但是那些大街上推銷的人，都是一些陌生人，說(shuō)不上兩句話就想讓人買你的產(chǎn)品？幾率很低，特別的低！大部分的人根本就不會(huì)搭理這些做推銷的，相信你自己遇到這樣的推銷基本上也都是不搭理的狀態(tài)。所以說(shuō)，信任基礎(chǔ)對(duì)于買賣來(lái)說(shuō)很重要，特別是對(duì)于我們外貿(mào)這種大宗的貿(mào)易，更是需要有足夠的信任基礎(chǔ)，你想想，客戶需要向你這個(gè)沒見過(guò)面的人打錢，是不是需要有足夠的信任？
那么怎么建立足夠的信任呢？
首先就是要主動(dòng)跟客戶聊天，你不跟客戶主動(dòng)，客戶是不會(huì)主動(dòng)找你的，特別是他暫時(shí)沒什么需求的時(shí)候，不會(huì)無(wú)緣無(wú)故來(lái)找你聊天，日常生活中就需要你去主動(dòng)聯(lián)系他，跟他聊不僅僅是產(chǎn)品上面的事情，很多時(shí)候可以多聊聊一些私密的事情，偶爾吐槽一下你的老板之類的，這樣才會(huì)讓客戶感覺到你很真實(shí)，更容易建立起一些信任。
那還可以運(yùn)用一些工具來(lái)先收集客戶信息，再利用這些信息來(lái)達(dá)到和客戶有效的溝通，讓客戶感覺到你準(zhǔn)備的充分，比如一些搜索軟件，一鍵搜索供應(yīng)商，得到客戶網(wǎng)站，觀看客戶實(shí)體規(guī)模實(shí)景，查詢客戶歷年進(jìn)出口記錄，自動(dòng)加領(lǐng)英好友。得到這些信息，讓你能輕松跟進(jìn)客戶。
然后就是在你的聊天軟件的空間里面多展示自己的日常，甚至多展示一些你公司的日常和你工廠的日常，客戶比較感興趣這些東西，你主動(dòng)發(fā)給他看沒有他找出來(lái)看效果好，他自己找到的更容易讓他信任。
互動(dòng)產(chǎn)生信任，這句話絕對(duì)是正確的，可以奉為寶典的存在。
套路二：利益第一，讓利益不如讓態(tài)度
這個(gè)事情其實(shí)說(shuō)過(guò)很多遍了，客戶死糾結(jié)著價(jià)格不放的時(shí)候，很多時(shí)候其實(shí)客戶并不是非要你這點(diǎn)利益不可，當(dāng)然也有就是放不下價(jià)格的，但是大多數(shù)只是想多占點(diǎn)便宜，其實(shí)就是想看到你讓利的舉動(dòng)，看到你的誠(chéng)心，看到你對(duì)他的重視，這個(gè)時(shí)候不管能不能讓價(jià)格，你都需要先把態(tài)度軟下來(lái)，不要死杠，能不能把價(jià)格讓下來(lái)先不管，態(tài)度上要先讓下來(lái)，就算非要降價(jià)不可，價(jià)格上失去的利益可以在別的地方找回來(lái)。數(shù)量、貨期、運(yùn)費(fèi)等等方面都可以跟客戶談起來(lái)，要能夠做到讓客戶心里舒服了，但是又不會(huì)失去太多利益，才是最佳的狀態(tài)。
套路三：沒推薦過(guò)的都是新的
有些人在跟客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候都是推薦新產(chǎn)品，當(dāng)然，主推新品肯定沒錯(cuò)，但是也可以介紹一些以前的產(chǎn)品給客戶，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這些老的產(chǎn)品也有可能是他沒有接觸過(guò)的，也會(huì)感興趣。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，你整個(gè)公司對(duì)于他都是陌生的，更不要說(shuō)產(chǎn)品，所以介紹產(chǎn)品的時(shí)候不要局限于新品，很多老產(chǎn)品一樣值得介紹，買賣就是利益，只要是賺錢的、有利益的產(chǎn)品，客戶是愿意買單的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，以前的產(chǎn)品你還可以出更低的價(jià)格，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)吸引力更大。
還有就是介紹產(chǎn)品的時(shí)候一定要描述重點(diǎn)細(xì)節(jié)，對(duì)于外貿(mào)客戶來(lái)說(shuō)，不僅僅是一個(gè)大概的全貌吸引人，他們往往更在乎一些細(xì)節(jié)上的東西。
開發(fā)外貿(mào)客戶、跟進(jìn)外貿(mào)客戶這是一個(gè)長(zhǎng)久漫長(zhǎng)的過(guò)程，我們需要有不斷的學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)，更好地做好外貿(mào)工作。
